À retenir
- Négociation des tarifs en freelance : fixer et défendre votre TJM (taux journalier moyen) pour obtenir une rémunération à la hauteur de vos compétences, de votre expertise et de la valeur de vos prestations.
- Tarif juste : tenez compte de votre expérience, des prix de vos concurrents et de la taille du client, puis adaptez votre TJM à la complexité et à la durée de chaque mission.
- Négociation : demandez le budget du client avant d’annoncer votre prix, justifiez votre tarif par les résultats attendus et préférez des concessions, comme un délai de paiement, à une baisse de TJM.
- Attractivité : formation continue, personal branding, portfolio à jour et participation à des événements de networking aident à justifier des tarifs plus élevés et à décrocher des missions bien rémunérées.
- Portage salarial : il vous permet de facturer sans créer de structure juridique, avec la protection sociale d’un salarié, un contrat de travail et un salaire calculé à partir de votre chiffre d’affaires.
Apprendre à négocier ses tarifs à travers son TJM
L’un des avantages du freelancing est la liberté de fixer ses propres tarifs. Cependant, négocier ses tarifs, son TJM (Taux Journalier Moyen) peut parfois être un véritable défi. Comment trouver le juste prix pour ses compétences et son expertise ? Comment convaincre ses clients de la valeur de ses prestations ? Voici nos conseils pour optimiser votre stratégie de négociation et obtenir une rémunération à la hauteur de votre savoir-faire.
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Évaluer ses compétences et définir un tarif juste
Avant de fixer vos tarifs, il est essentiel d’évaluer votre niveau d’expérience, vos compétences et la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients. Prenez en compte :
- Votre expertise et vos années d’expérience
- Les prix pratiqués par vos concurrents dans votre secteur d’activité
- La complexité des prestations de services que vous proposez
- La localisation et la taille de la société cliente
Pour vous aider à estimer votre potentiel de rémunération, utilisez notre simulateur de revenu.
Adapter son TJM à sa mission
Chaque mission freelance est différente, et votre tarif doit refléter la complexité, la durée et l’importance de la mission. Pour négocier vos tarifs et maximiser votre rémunération, voici comment procéder :
- Adaptez votre TJM en fonction du client : une grande entreprise a souvent un budget plus important qu’une TPE.
- Valorisez votre expertise : si vous possédez une compétence rare (ex. : data scientist, développeur iOS, consultant AMOA), mettez-la en avant.
- Proposez plusieurs options : offrez plusieurs niveaux de prestation de service pour donner de la flexibilité à l’entreprise cliente.
Techniques de négociation pour convaincre vos clients
La négociation est une étape importante pour obtenir des honoraires à la hauteur de votre travail. Voici quelques techniques efficaces :
- Ne donnez jamais votre prix en premier : demandez au client son budget avant d’annoncer votre tarif.
- Justifiez votre tarif : expliquez la valeur de vos services et les résultats attendus (en jours travaillés ou en objectifs atteints).
- Ne bradez pas vos services : accepter un tarif trop bas peut nuire à votre image professionnelle.
- Soyez prêt à faire des concessions stratégiques : offrez des avantages (délai de paiement, support additionnel) plutôt que de baisser votre TJM.
Améliorer continuellement son attractivité
L’augmentation de vos tarifs passe aussi par l’amélioration de vos compétences et de votre image professionnelle. Pour cela :
- Travaillez votre personal branding : une image forte inspire confiance.
- Mettez à jour votre portfolio : des références solides facilitent la justification de vos tarifs.
Participer à des évènements de networking
Le networking est un excellent moyen de développer votre activité et décrocher des missions bien rémunérées.
- Participez à des meetups ou salons de votre secteur.
- Rejoignez des collectifs de freelances ou des plateformes comme Malt.
- Faites-vous recommander : un client satisfait est votre meilleur ambassadeur.
Envisager le portage salarial pour négocier en toute sérénité
Si la négociation vous stresse ou si vous souhaitez bénéficier d’un cadre sécurisant, le portage salarial peut être une solution adaptée. Il vous permet :
- De facturer sans créer de structure juridique (micro-entreprise, SASU, EURL…)
- D’avoir la protection sociale d’un salarié (assurance chômage, prévoyance, retraite complémentaire)
- De simplifier les relations avec les entreprises clientes grâce à un contrat de travail conforme au code du travail
- De percevoir chaque mois un salaire net correspondant à votre chiffre d’affaires, déduction faite des frais professionnels, frais de gestion, charges sociales, cotisations patronales et salariales
- De cumuler les avantages du salariat, les congés payés, indemnités, tout en conservant votre autonomie d’indépendant
Conclusion
Négocier ses tarifs en tant que freelance, auto-entrepreneur, consultant indépendant ou formateur demande de la stratégie, de la confiance et une bonne connaissance du marché des freelances. En évaluant vos compétences, en adaptant votre TJM, en utilisant des techniques efficaces et en envisageant le portage salarial, vous pouvez augmenter vos revenus tout en restant concentré sur votre activité professionnelle.
Pour aller plus loin, découvrez notre guide du portage salarial et testez notre simulateur pour déterminer votre salaire mensuel en toute simplicité.
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Questions fréquentes sur la négociation des tarifs en freelance
Partez de votre expérience et de votre expertise, des prix pratiqués par vos concurrents dans votre secteur, de la complexité de la mission et de la taille du client. Adaptez ensuite votre TJM à chaque mission : une compétence rare ou une mission complexe justifie un tarif plus élevé.
Il vaut mieux demander d’abord le budget du client avant d’annoncer votre tarif. Vous pouvez ensuite justifier votre prix par la valeur de vos services et les résultats attendus, en jours travaillés ou en objectifs atteints.
Plutôt que de baisser votre tarif, proposez des concessions stratégiques : un délai de paiement, un support additionnel ou plusieurs niveaux de prestation. Accepter un tarif trop bas peut aussi nuire à votre image professionnelle.
En portage salarial, le salarié porté négocie lui-même avec le client les conditions et le prix de sa prestation. La société de portage s’occupe ensuite du contrat, de la facturation et du versement du salaire.
Sources officielles
- Entreprendre.service-public.fr : portage salarial
- Entreprendre.service-public.fr : peut-on encore créer une EIRL ?